弄明白了电商卖家的套路，方能投其所好，从而更有效的拓展市场。
2017年，全国网上零售额7.2万亿元，同比增长32.2%。对商家来说，电商的销售渠道已经变的不可或缺，成为了销售的重要出口。对物流来说，电商的销售渠道带动的不只是末端的快递市场，还有前端的干线、支线、仓储等完整供应链体系的发展。
中小电商的商流模式，线上零售+线下批发
中小电商的销售渠道上分为线上与线下两类，线上除了会在淘宝、京东这两大平台开店之外，部分商家还会选择更为垂直的平台。比如某家做化妆品的商家，其在医药健康平台上的销量甚至是淘宝、京东上的一倍。线下销售渠道以百货、商超、门店为主，且依然是中小电商销售渠道的主流，占整体的六成以上。
商流上，中小电商是典型的B2b2C模式，通过电商平台把「品牌商→经销商→消费者」之间的各环节，更为紧密地连接在了一起，缩短了中间的销售链条。
中小电商物流模式，采购零担+自管仓库+零售快递
随着服务的要求越来越高，物流公司不再是仅仅提供运力，而是各个节点的实操服务。从品牌商的仓库流转，到经销商前后的干、支线运输，以及末端的配送。
物流上，商家与品牌或总代的前端采购属于零担业务，这段业务以长干线为主，采购周期一般为一周一次，物流商选择相当多样；商家租赁的仓库属于仓储业务，多数商家选择以租赁的方式为主，仓储管理上自给自足；商家与消费者或门店的销售配送属于快递业务，商家大多使用自身的ERP系统自主选择快递商完成配送。
2.1 前端采购环节：商家指定，价格为主，安能先于德邦
当商家与平台达成合作，并获得品牌商授权之后，便会进行商品采购。首次进货量一般没有要求，但是在多数情况下，商家会根据品牌商的优惠政策进行进货。如果是新品，则会少量进货。采购频率约一周一次，以保证低库存、周转快、资金利用率高，同时也有商品日期新、分拣速度快等优点。
商家在品牌商面前没有太多话语权。在采购环节，一般由品牌商指定物流企业，并且选择到付。通常情况下，品牌商会选择发安能或是普通专线公司；除非商家对时效有强制时，品牌商才会选择德邦，因为德邦的价格是最贵的。
2.2 分销仓储：自管仓库，不规范、低成本
完成采购后，商家会选择在办公地点附近租场地进行货物存放，仓库的面积视自身吞吐量与周转效率而定。无论是线上订单，还是线下门店订单，都由仓库出货。
出于成本考虑，大多数的中小电商商家采用在民宅内的车库、地下室等设立仓库的办法，成本极低。
2.3 销售环节：通达优先，顺丰、邮政有备无患
线上消费者通过平台下单后，商家会实时收到订单消息，之后商家便会在仓库中进行调货，选择快递公司完成配送。
在快递企业的选择上，商家会根据自身设计的系统对各个快递公司进行筛选，列入系统的快递商，一般都是通过地推与商家结成合作伙伴，筛选逻辑主要还是在价格、覆盖两大维度进行比较，价格、范围相同时系统则随机选择快递商送货。
在实际操作中，商家事先将ERP设置好，由系统进行自动匹配，以实现到该收货地点选取的是最优快递公司。该商家月均线上销售配送环节物流总费用为150万元，其中邮政包裹月均单量最高，为10.89万件，物流费用为70万元。表1是我们调研的一个商家的ERP报价系统。
▲表1：某商家ERP系统快递公司报价
通达系的品牌危机与突破
3.1 国内快递格局
（1）中小电商选择快递的策略
根据对中小电商选择发货快递企业的简单汇总，可看出一个有趣的现象：一般情况下，EMS邮政和顺丰会成为发快递备选菜单的必有选项，而通达系仅会有部分企业存在于菜单选项之内。对中小电商选择快递品牌的策略进行简单分析，可概括为邮政广、顺丰快、通达廉。
（2）「2+1」格局的「1+1」已出位
由于国家政策的因素，全然不计部分偏远地区的盈亏，EMS邮政的网络覆盖达到全国100%，没有哪家民营快递企业可以与之匹敌。虽然邮政的时效和服务可能差强人意，但哪儿都能到也是一种绝对的优势所在。
而顺丰可谓是国内高端快递的代名词，消费者对顺丰的第一印象就是快，目前没有其他企业能与之并列。虽然伴随的另一印象是贵，但为了满足部分消费者对高时效的需求，中小电商企业必然会将顺丰作为发货必选之项。
（3）同质化的平价快递
通达系企业在普通消费者和中小电商眼中的定位是一致的，普遍认为其快递服务并无差异，相同地区的运输单价也都在同一价位，服务品质、配送时效都十分接近，用一个词总结就是同质化严重。
纵观美日快递市场，美国仅有美国邮政USPS、UPS和FedEx三家巨头企业，日本也仅有雅玛多、佐川急便和日本邮政三个霸主，其「2+1」的格局更加明显，直接剩下三家企业占领绝对的市场份额，国内快递市场也极有可能会朝向这个方向演变。
一直以来，快递「2+1」格局被视为可能是国内快递的最终格局，邮政和顺丰的地位目前不可动摇，同质化的平价快递通达系企业被看作是另一个「1」的系列代表。
3.2 同质化的突破
（1）降价获取市场
韵达在2018年上半年快递业务量同比增长52.26%，快递业务收入同比增长33.29%，市场占有率由2017年上半年的11.78%上升至13.56%，然而其单票快递业务收入同比减少0.25元/票。
这也反映出韵达在通过降价的手段，来获取市场份额，韵达作为通达系中具有独特风格的企业，其资产和科技投入是通达系中最多的，其毛利空间更大，这也是其能够降价的资本。
（2）通过科技投入拉开竞争差距
2015年，顺丰的机器设备投入达16亿元，这在当时的同行眼里是不可想象的，很多企业觉得除了花钱维护系统，其他的科技投入都是摸黑探路，意义不大。
但是有付出就有回报，这几年顺丰逐渐站稳快递第一把交椅，不论是科技、布局、系统、服务等等，都与其他快递企业拉开了差距。于是通达系快递公司也开始加大科技建设的投入，特别是中通、韵达，他们意识到快递未来发展趋势是数字化、智能化的，科技与人才才是快递的核心竞争力。
（3）渠道开源增加获客入口
信息化在物流圈内的应用十分广泛，线上订单平台是快递企业力推的重要获客入口，因此基本上所有的快递企业都会将社交软件作为一个重要的获客平台去利用。
通达系部分企业为了增加客源渠道，广泛在各类平台上加入订单入口，甚至可能会支付一定的费用，如在支付宝内的快递端口内，消费者可选圆通、申通，却不能选择中通、韵达。
（4）控制节点节流增效
快递和零担物流都是货物的合并与分散运输过程，因此作为关键节点的转运中心把控就在运营管理中显得尤为重要，节点管控能力可直接体现出加盟制网络企业的核心竞争力。
转运中心的直营率越高，对网络的管控力越强，运输效率将会越高，更容易实现服务质量的提升。
韵达是通达系内第一个实现100%分拨自营的企业，目前圆通、申通正在高价回收分拨，实现总部集权，也是其为了突破同质化，提升服务品质的重要手段。
ღ来源：运联传媒
ღ作者：陆思远，原文标题《中小电商的物流选择》；文中观点不代表本账号立场，仅供参考